17 Biais cognitifs en marketing pour propulser vos ventes

Parfois, ce n’est pas une question de budgets publicitaires faramineux ou de slogans accrocheurs.

Même pas une question de produit parfait ou de positionnement idéal.

Non.

Le vrai marketing se passe dans un endroit beaucoup plus intime : votre cerveau.

Chaque jour, vous prenez des centaines de décisions d’achat en pensant être parfaitement rationnel.

Vous vous dites : « Je suis différent. Je ne tombe pas dans ces pièges marketing évidents. »

Et c’est exactement là que réside la beauté de la chose.

Les meilleurs marketeurs ne cherchent pas à vous manipuler.

Ils comprennent simplement comment votre cerveau fonctionne réellement.

Ils savent que nous sommes tous, sans exception, guidés par des biais cognitifs – ces petits raccourcis mentaux qui nous permettent de naviguer dans un monde saturé d’informations.

Même moi.

Même vous.

Surtout vous.

Ces heuristiques ne sont ni bonnes ni mauvaises.

Elles sont simplement… humaines.

Voici 17 de ces heuristiques qui façonnent notre réalité commerciale quotidienne.

Non pas pour les exploiter, mais pour mieux comprendre pourquoi nous faisons ce que nous faisons.

Êtes-vous prêt à voir le marketing tel qu’il est vraiment ?

Voici les 17 heuristiques qui façonnent silencieusement vos décisions d’achat, même si vous pensez être immunisé.

1. Le biais cognitifs de la rareté

Ce déclencheur psychologique est basé sur le principe que les gens accordent plus de valeur aux choses difficiles à obtenir.

Les marketeurs utilisent cela en créant une rareté artificielle à travers des éditions limitées, des offres à durée limitée ou un accès exclusif.

Cela fonctionne car les humains ont une peur innée de manquer quelque chose et ont tendance à agir rapidement lorsqu’ils perçoivent quelque chose comme rare.

Les exemples incluent les « ventes flash », les produits en édition limitée ou les programmes d’adhésion exclusifs.

La clé est de créer une rareté authentique tout en maintenant la crédibilité – l’utilisation excessive de cette tactique peut conduire au scepticisme.

Dans mon cas, à chaque fois que je dis à un prospect que au cours de 3 prochains mois, je n’ai plus de places pour de nouveaux clients, il a tout de suite très envie de devenir mon client.

2. La preuve sociale

Cette heuristique fonctionne sur le principe que les gens observent les actions des autres pour déterminer leur propre comportement.

Lorsque nous voyons d’autres personnes approuver ou utiliser un produit, nous sommes plus susceptibles de le voir favorablement.

C’est particulièrement efficace car les humains sont par nature des créatures sociales qui recherchent la validation de leurs pairs.

La preuve sociale peut prendre de nombreuses formes : avis clients, évaluations, témoignages, contenu généré par les utilisateurs, soutiens de célébrités, partenariats avec des influenceurs et labels « best-seller ».

La clé est l’authenticité – une preuve sociale authentique est beaucoup plus puissante que des témoignages fabriqués.

3. Autorité

Les gens ont tendance à suivre les conseils d’experts crédibles et compétents.

Ce biais cognitif s’appuie sur notre respect inné pour l’autorité et l’expertise.

Lorsqu’un médecin recommande un produit de santé ou qu’un expert en technologie approuve un gadget, les gens sont plus susceptibles de faire confiance au message.

Cela peut être mis en œuvre à travers des témoignages d’experts, des certifications professionnelles, des prix de l’industrie, des études scientifiques ou des partenariats avec des institutions respectées.

La clé est de s’assurer que la figure d’autorité est pertinente et crédible pour votre public cible.

Pensez au journal télévisé.

Combien de fois questionnez-vous son intégrité ? Est-il de gauche ou de droite ? Pourquoi croyons-nous tout ce que nous y voyons sans nous poser plus de questions ?

4. L’ancrage

Ce biais cognitif fait référence à la tendance des gens à s’appuyer fortement sur la première information qu’ils reçoivent (l' »ancre ») lors de la prise de décision.

En matière de prix, montrer un prix original plus élevé avant une réduction crée un point de référence qui rend le prix de vente plus attrayant.

C’est pourquoi les détaillants affichent souvent les prix « Avant/Maintenant » ou pourquoi les entreprises de logiciels montrent d’abord les prix entreprise.

L’ancre devient la norme par rapport à laquelle toutes les autres informations sont jugées.

5. Le biais cognitif de la disponibilité mentale

Ce raccourci mental s’appuie sur des exemples immédiats qui viennent à l’esprit lors de l’évaluation d’un sujet spécifique.

Plus il est facile de se rappeler quelque chose, plus nous pensons que c’est important.

En marketing, cela se traduit par la création d’éléments de marque mémorables et facilement rappelés – des jingles accrocheurs, des logos distinctifs, des emballages uniques ou des campagnes publicitaires mémorables.

C’est pourquoi les marques créent des mascottes emblématiques ou des slogans inoubliables qui restent dans l’esprit des consommateurs.

6. La règle du Pic-Fin

Ce principe psychologique stipule que les gens jugent une expérience largement basée sur ce qu’ils ont ressenti à son pic (son point le plus intense) et à sa fin, plutôt que sur la moyenne de chaque moment de l’expérience.

Les marketeurs intelligents conçoivent des parcours client avec des moments forts puissants et des fins positives fortes.

Cela peut être une surprise inattendue pendant le service, une expérience de déballage mémorable ou un suivi attentionné après l’achat.

7. Émotionnel

Ce raccourci mental implique de prendre des décisions basées sur des réponses émotionnelles plutôt que sur une analyse rationnelle.

C’est le sentiment instinctif qui guide beaucoup de nos choix.

Les marketeurs utilisent cela en créant des connexions émotionnelles à travers la narration, l’utilisation de la psychologie des couleurs, l’emploi de la nostalgie et le développement de personnalités de marque qui résonnent avec leur public cible.

La clé est de créer des associations émotionnelles positives avec la marque ou le produit.

8. L’Heuristique de la familiarité

Les gens ont tendance à préférer les choses qu’ils connaissent plutôt que les nouvelles choses.

C’est pourquoi une image de marque cohérente est cruciale – plus les gens voient votre marque, plus ils lui font confiance.

Cette heuristique est la base de la fréquence en publicité, des points de contact réguliers avec les clients et d’une image de marque visuelle cohérente.

Il s’agit de créer du confort à travers la reconnaissance et la prévisibilité.

Si vous avez déjà vu mes vidéos 10 fois sur TikTok, vous êtes beaucoup plus susceptibles de me faire confiance ?

Pourquoi ?

Familiriaté.

9. L’Heuristique par défaut

Les gens ont tendance à s’en tenir aux options présélectionnées ou aux choix par défaut plutôt que de choisir activement une alternative.

C’est pourquoi les logiciels sont souvent livrés avec des paramètres présélectionnés, ou les services d’abonnement passent par défaut au renouvellement automatique.

Les marketeurs peuvent utiliser cela en choisissant soigneusement des options par défaut qui profitent à la fois au client et à l’entreprise.

Ceci est aussi renforcé par la peur de commettre une erreur.

On préfère ne pas choisir, plutôt que de se tromper.

10. La communauté

Ce principe suggère que les gens sont plus susceptibles de favoriser les marques qui les aident à se sentir partie d’un groupe ou d’une communauté.

Il s’agit de créer un sentiment d’appartenance et d’identité partagée.

Les marques réussies construisent des communautés autour de leurs produits, encouragent les groupes d’utilisateurs et créent des adhésions exclusives qui font que les clients se sentent partie prenante de quelque chose de plus grand.

Quelques exemples ?

Patagonia – « nous sauvons la planète et nous avons du fric »

Nike – « N’importe qui peut devenir un athlète »

Seethewayisee – « Tu n’es pas le/la seul(e) à te sentir mal et être angoissé(e)

Tu as d’autres exemples ?

11. Réciprocité

Lorsque les gens reçoivent quelque chose, ils se sentent obligés de donner quelque chose en retour.

Ce principe fait des échantillons gratuits, des services complémentaires et des bonus inattendus de puissants outils marketing.

La clé est de donner des choses véritablement précieuses sans attente immédiate de retour, construisant une bonne volonté qui conduit souvent à des achats futurs.

Il a notamment été mis en évidence par Robert Cialdini dans ses 6 principes de la persuasion.

12. L’aversion à la perte

Les gens ressentent la douleur de perdre quelque chose plus intensément que le plaisir de gagner quelque chose d’équivalent.

Les marketeurs utilisent cela en cadrant les messages autour de ce que les clients pourraient perdre plutôt que ce qu’ils pourraient gagner.

Cela pourrait être manquer des opportunités, perdre de l’argent en ne profitant pas des économies, ou prendre du retard sur les concurrents.

13. L’éffet de contraste

Cette heuristique influence la façon dont les gens évaluent les choses en comparaison avec d’autres.

Lorsqu’ils sont confrontés à deux options différentes, les gens les évaluent l’une par rapport à l’autre plutôt que dans l’absolu.

C’est pourquoi les produits premium rendent les options de milieu de gamme plus attrayantes, ou pourquoi les comparaisons avant/après sont si efficaces en publicité.

14. Engagement/cohérence

Une fois que les gens prennent un petit engagement, ils sont plus susceptibles de poursuivre avec des engagements plus importants pour rester cohérents avec leur action initiale.

C’est pourquoi les essais gratuits, les petits achats initiaux ou les abonnements aux newsletters conduisent souvent à des engagements plus importants.

Il s’agit de commencer petit et d’augmenter progressivement l’engagement.

R. Cialdini donne aussi l’exemple dans son livre d’une expérience expliquant ce biais cognitifs en marketing:

Voici l’expérience :

Des chercheurs ont approché des passants dans la rue avec deux scénarios différents :

Scénario 1 (demande directe) : Ils demandaient directement aux passants s’ils accepteraient d’accueillir chez eux un groupe de jeunes délinquants pour une visite guidée de leur maison. Sans surprise, presque personne n’acceptait.

Scénario 2 (pied-dans-la-porte) :

1. Ils commençaient par une toute petite demande : signer une pétition en faveur de la réinsertion sociale.
2. Deux semaines plus tard, ils recontactaient ces mêmes personnes pour leur demander d’accueillir les jeunes délinquants.

Le résultat était stupéfiant : un pourcentage beaucoup plus élevé de personnes qui avaient signé la pétition acceptait ensuite la grande demande.

Cette technique fonctionne car :

• Le premier engagement est si petit qu’il est difficile de refuser
• Cet engagement modifie notre image de nous-même (« je suis quelqu’un qui aide les autres »)
• Nous ressentons ensuite le besoin d’être cohérents avec cette nouvelle image

C’est devenu une technique classique en marketing :

• D’abord s’abonner à une newsletter
• Puis participer à un webinaire gratuit
• Ensuite acheter un petit produit
• Et finalement investir dans une formation complète

15. L’heuristique de représentativité

Les gens portent des jugements sur quelque chose en fonction de sa similitude avec leurs prototypes mentaux ou leurs expériences passées.

Les marketeurs utilisent cela en alignant leurs produits sur les attentes de la catégorie tout en se différenciant suffisamment pour se démarquer.

Il s’agit de trouver le bon équilibre entre familiarité et unicité.

16. L’Heuristique de reconnaissance

Les gens ont tendance à choisir des options qu’ils reconnaissent plutôt que des options inconnues. C’est pourquoi la notoriété de la marque est si cruciale – même si les gens ne connaissent pas beaucoup une marque, le simple fait de la reconnaître lui donne un avantage sur les concurrents inconnus.

Cela motive les investissements dans la visibilité de la marque et les éléments de marque mémorables.

17. Effort

Les gens ont tendance à valoriser davantage les choses lorsqu’ils perçoivent qu’un effort significatif a été consacré à leur création.

C’est pourquoi les marques mettent en avant leur savoir-faire, leurs processus détaillés ou leurs années de recherche et développement.

Il s’agit de démontrer le soin et l’effort consacrés aux produits ou services pour justifier leur valeur.

Si je vous dit que j’ai créé un guide complet de 48 pages [PDF], 3 vidéos de 30 minutes chacune ainsi qu’un livre sur comment créer son site WordPress en 3 heures.

Et que je vous offre tout ça gratuitement.

N’avez-vous pas très très envie de l’avoir ?

Est-ce que vous ne vous dites pas: « si Pedro a passé tellement de temps à créer tout ça, ça ne peut objectivement pas être nul » ?

 

Conclusion : Le pouvoir caché des Biais cognitifs en marketing

Vous venez de découvrir 17 heuristiques/biais cognitifs qui influencent nos décisions quotidiennes.

Mais la vraie question n’est pas de savoir si elles fonctionnent – nous savons qu’elles fonctionnent.

La question est : qu’allez-vous en faire ?

Comment pouvez-vous les exploiter dans vos annonces Facebook ads par exemple ?

Certains verront ces outils comme des moyens de manipuler.

D’autres, comme une façon de mieux comprendre comment nous prenons nos décisions.

La différence réside dans l’intention.

Les meilleurs marketeurs ne cherchent pas à exploiter ces biais cognitifs, mais à créer une réelle valeur qui résonne avec eux.

Comme le dit si bien Seth Godin : « Le marketing n’est plus une question de produits que vous faites, mais d’histoires que vous racontez. »

La véritable puissance de ces heuristiques réside dans leur utilisation éthique :

• Pour aider les gens à prendre de meilleures décisions
• Pour communiquer plus efficacement sur des produits qui apportent une réelle valeur
• Pour créer des expériences client mémorables et authentiques
• Pour construire des relations durables basées sur la confiance

N’oubliez jamais : la psychologie n’est qu’un outil.

Comme un marteau, elle peut servir à construire ou à détruire.

À vous de choisir comment vous l’utiliserez.

La prochaine fois que vous créerez une campagne marketing, posez-vous cette question : « Est-ce que j’utilise ces principes pour manipuler ou pour apporter une réelle valeur ? »

La réponse à cette question fera toute la différence entre un marketing éthique qui dure et une manipulation à court terme qui finira par se retourner contre vous.

Et vous, comment allez-vous utiliser ces heuristiques dans votre stratégie marketing ?