Qu’est-ce que la Lead generation (génération de prospects) ?
La génération de leads est le processus de création d’intérêt pour un produit ou service dans le but de transformer cet intérêt en vente. Dans le marketing en ligne, cela implique généralement de recueillir les informations de contact d’un visiteur (appelé un « lead ») via un formulaire web.
La génération de leads est une partie essentielle de l’entonnoir de vente pour de nombreuses entreprises B2B (business to business, de professionnel à professionnel) , car leurs produits peuvent coûter des milliers de dollars et les visiteurs web sont moins susceptibles d’acheter leur produit ou service directement sur le site web. Recueillir de nouveaux leads permet aux entreprises d’éduquer et de nourrir les clients potentiels par le biais du marketing par courriel, avant de contacter directement les leads qualifiés via des commerciaux.
La génération de leads est également importante pour le commerce électronique et d’autres entreprises, car le marketing par courriel reste l’un des canaux les plus efficaces pour le marketing en ligne, et recueillir les informations de contact d’un client potentiel permet à l’entreprise de le marketer plus tard, même s’il ne fait pas d’achat immédiatement.
Comment fonctionne la lead generation ?
Il y a deux composants principaux au processus de génération de leads :
- Attirer du trafic sur votre site
- Les convaincre de partager leurs informations de contact avec vous.
La première étape du processus consiste à trouver un moyen efficace d’attirer des prospects sur votre site web. Selon les objectifs et les contraintes budgétaires de votre entreprise, il existe de nombreuses manières d’attirer des prospects sur votre site.
Voici certaines des principales méthodes utilisées par les entreprises pour générer du trafic :
- Le Marketing sur les Moteurs de Recherche (SEM) – Le SEM est une forme de publicité en ligne qui implique de payer les moteurs de recherche (comme Google ou Bing) pour afficher des annonces dans leurs résultats de recherche. Comme la recherche est la principale manière dont les gens naviguent sur le web, cela peut être une grande source de trafic.
- L’Optimisation pour les Moteurs de Recherche (SEO) – L’optimisation pour les moteurs de recherche est similaire au SEM, en ce sens qu’elle implique d’obtenir du trafic à partir des moteurs de recherche, mais plutôt que de payer pour des annonces, le SEO implique d’optimiser votre site web pour les algorithmes des moteurs de recherche afin qu’il apparaisse plus haut dans les résultats de recherche organiques.
- Les Réseaux Sociaux – Les sites de réseaux sociaux tels que Facebook et LinkedIn sont devenus certains des sites les plus populaires sur le web, et commencent à concurrencer la recherche comme sources majeures de trafic. Vous pouvez générer du trafic à partir des réseaux sociaux en publiant du contenu sur les plateformes de médias sociaux ou en payant pour des annonces qui sont diffusées sur les réseaux.
- Les Annonces Display – Ce type de publicité prend différentes formes telles que vidéo, image, audio ou texte. Ces annonces peuvent être achetées sur des sites web pertinents afin de diriger ce trafic vers votre propre site, généralement via des modèles Pay-Per-Click (PPC).
- Les Événements Hors Ligne – Le marketing en ligne peut souvent commencer hors ligne. Les événements tels que les conférences de l’industrie et les meetups peuvent être de bons moyens de réseauter avec de nouveaux clients potentiels, de les informer sur votre marque et de les amener sur votre site web. Il peut s’agir d’événements auxquels vous assistez en tant qu’invité, d’événements que vous sponsorisez ou d’événements que vous organisez vous-même.
Une fois que les visiteurs commencent à arriver sur votre site, l’étape suivante est de les convertir en leads via un formulaire en ligne. Cela peut être réalisé en utilisant de nombreuses tactiques différentes de génération de leads mais implique de susciter l’intérêt des utilisateurs pour votre produit ou service et de les amener à soumettre leurs informations de contact, souvent à l’aide d’un incitatif (connu sous le nom de « lead magnet »).
Stratégies marketing courantes que les entreprises utilisent pour la lead generation :
- Contenu – Fournir du contenu de haute qualité en échange d’informations de contact est une pratique courante dans la génération de leads. Ce contenu peut être n’importe quoi, d’un livre blanc, une étude de cas ou une infographie à un ebook ou une vidéo exclusive. L’idée est de séduire les clients potentiels de votre audience cible avec un contenu pertinent pour votre entreprise et de les inciter à fournir leurs informations de contact avant qu’ils puissent accéder au contenu.
- Webinaires – Un webinaire est une session vidéo en direct que vos visiteurs peuvent visualiser et dans laquelle ils peuvent participer. Les webinaires durent généralement entre une demi-heure et une heure et fournissent des informations et du matériel éducatif sur un sujet spécifique. Parce que les webinaires sont interactifs et nécessitent un grand investissement en temps, ils peuvent être un excellent moyen non seulement de créer un lead, mais aussi d’éduquer et de le convertir.
- Pages d’atterrissage (landing pages) – Le meilleur outil de génération de leads de tous est votre produit. Si vous avez un produit convaincant qui résout un point de douleur majeur, les visiteurs voudront fournir leurs informations de contact même sans incitatifs. Présenter votre produit de la manière la plus attrayante est souvent réalisé à travers des pages d’atterrissage ou des pages de vente, qui aident à éduquer et à convertir les clients potentiels. L’optimisation de la page d’atterrissage est la clé pour s’assurer que vous tirez le meilleur parti de ces pages.
Une fois qu’un lead est créé, si le client est dans le marché cible, le lead devient un Lead Qualifié Marketing (MQL pour marketing qualified lead en Anglais) et l’équipe de marketing digital commencera à nourrir le lead via des campagnes marketing. Ce processus de nurturing implique généralement des campagnes d’automatisation marketing destinées à des listes d’emails spécifiques pour suivre avec du contenu qui aide à éduquer et persuader les prospects de mûrir en leads de vente.
Après qu’un lead ait été nourri, un prospect peut être convaincu de faire un achat entrant sur le site web ou en contactant un commercial, le transformant ainsi en lead qualifié pour la vente. Dans les ventes d’entreprise, c’est souvent l’équipe de vente qui contacte le prospect pour conclure l’affaire.
Comment améliorer votre génération de leads
Outre l’augmentation du trafic vers votre site, il existe de nombreuses manières d’optimiser votre site web afin de générer plus de leads.
Puisque le contenu est souvent une incitation clé pour générer des leads, expérimentez avec différents morceaux de contenu, emplacements d’appel à l’action et aimants à leads pour déterminer quel type de contenu performe le mieux. Cela implique généralement d’identifier vos personas d’acheteurs clés et de créer du contenu qui serait convaincant et utile pour générer des leads de qualité.
Au-delà des incitations, une partie clé du tunnel de conversion qui peut être optimisée est le formulaire de lead. Bien qu’il soit bénéfique d’un point de vue commercial de collecter autant d’informations que possible sur un prospect, plus il y a de champs dans le formulaire, plus le nombre de soumissions de formulaire diminue. Expérimentez avec différentes longueurs de formulaire pour voir ce qui est optimal en termes de capture de leads et d’informations sur les leads.
Il existe de nombreux autres aspects d’un site qui peuvent être optimisés également, de l’avoir un appel à l’action clair à rendre le site sans distraction et facile à naviguer afin que les utilisateurs puissent facilement accéder au contenu que vous souhaitez qu’ils voient. Explorer les données dans une plateforme d’analytique peut être utile pour visualiser comment les leads potentiels naviguent sur votre site.
Un exemple concret de Lead Generation
Chez Votre Site Pro, nous avons mis en place un “lead magnet” (aimant à prospect) qui est utilisé pour de la lead generation.
Un lead magnet est un contenu créé spécifiquement pour résoudre les problèmes d’un client cible.
Le nôtre s’appelle : “Le guide complet de la publicité Facebook”.
Vous pouvez le retrouver ici : https://votresitepro.be/guide-publicite-facebook
Nous avons créé des annonces sur Meta avec un budget de quelques dizaines d’euros par jour et redirigeons le trafic sur cette page de vente créée avec Leadpages.
Cela nous permet d’établir une relation de confiance dès le départ en fournissant un document de valeur à nos clients potentiels (leads).
Ce guide de 26 pages contient toutes les informations nécessaires pour créer des campagnes Meta via le gestionnaire de publicités.
Une fois que quelqu’un télécharge ce guide, il reçoit automatiquement une série de mails automatisés (email marketing) contenant plus d’astuces et de contenu éducatif.
Un commercial se charge également d’appeler chaque “lead” afin de comprendre les motivations derrière ce téléchargement et pourquoi pas, fixer un “discovery call”.
Comment utiliser les tests A/B pour améliorer la génération de leads
Bien qu’il y ait de nombreux éléments de votre site qui peuvent être améliorés, vous ne voulez pas simplement les implémenter tous en même temps et espérer le meilleur. C’est là que les tests A/B interviennent.
Les tests A/B vous permettent de tester différents changements sur votre site auprès de segments de votre trafic afin de déterminer s’ils ont un impact positif sur votre taux de conversion ou non, et quel sera cet impact. Les tests vous permettent de prendre des décisions basées sur des données concernant les modifications de votre site, plutôt que de simplement suivre votre intuition.
Que vous apportiez des modifications à vos formulaires de lead ou que vous testiez différents aimants à leads, les logiciels de test A/B facilitent la présentation de différentes versions de votre site à vos visiteurs, afin que vous puissiez déterminer quelle version est la plus performante.
Les tests A/B peuvent vous aider à peaufiner tous les aspects de votre stratégie de génération de leads, depuis le design de votre site jusqu’à la copie et les offres que vous présentez. En ajustant et en testant systématiquement différentes approches, vous pouvez augmenter de manière significative le nombre de visiteurs qui se transforment en leads qualifiés, optimisant ainsi votre entonnoir de vente et augmentant votre retour sur investissement.
En fin de compte, la génération de leads est un processus dynamique qui nécessite une attention constante et une adaptation aux tendances du marché, aux comportements des consommateurs et aux nouvelles technologies.
Par conséquent, à l’avant-garde de ces évolutions et en optimisant continuellement votre approche, vous pouvez non seulement générer plus de leads, mais aussi améliorer la qualité de ces leads, conduisant à une croissance soutenue pour votre entreprise.
N’oubliez pas que la clé du succès dans la génération de leads est de comprendre profondément vos clients potentiels : leurs besoins, leurs défis et leurs préférences. En alignant vos stratégies de contenu, de marketing et de vente sur ces insights, vous pouvez créer des campagnes de génération de leads plus ciblées et efficaces, qui résonneront véritablement avec votre audience et conduiront à des conversions plus élevées.
Conclusion
Bonne chance dans vos efforts de génération de leads, et souvenez-vous : avec la bonne stratégie et les bons outils, chaque visiteur de votre site représente une opportunité de croissance pour votre entreprise.
